ECサイトの運営者にとって、カート放棄率は重要な指標です。多くの訪問者が商品をカートに入れたにもかかわらず、購入を完了しない状況に悩まされている方も多いのではないでしょうか？心理学の原則を活用することで、顧客の行動を理解し、購買完了率を向上させることが可能です。本記事では、カート放棄を減少させる心理学的アプローチを解説します。
カート放棄率とは？
定義
カート放棄率は、ECサイトで商品をカートに追加したものの、購入を完了しなかった訪問者の割合を指します。
現状
調査によると、平均的なカート放棄率は約70％と高く、多くのECサイトがこの課題に直面しています。
主な要因
- 高額な送料や手数料
- 複雑な購入プロセス
- 支払い方法の不足
- 信頼性の欠如
カート放棄率を改善するための心理学的アプローチ
1. スカ―シティ（希少性）の原理
概要
希少性は、「限定」や「在庫残りわずか」といった情報が、顧客の購買意欲を高める心理効果です。
実施例
- 商品ページに「残り3点」や「本日限定セール」を表示。
- 期間限定クーポンを提供し、緊急性を訴求。
2. ソーシャルプルーフ（社会的証明）
概要
他人が行動していることを示す情報は、顧客に安心感を与え、行動を促します。
実施例
- 商品レビューや評価を目立つ場所に表示。
- 「この商品は過去24時間で50回購入されました」のような購入実績を提示。
他人が行動していることを示す情報は、顧客に安心感を与え、行動を促します。
ソーシャルプルーフに有効なツール
ソーシャルプルーフを効果的に管理・活用するためには、UGC（ユーザー生成コンテンツ）活用ツールの導入が効果的です。UGCをECサイトに反映し、実際の購入者が感じたリアルな声を新規顧客に届けることで、購入意欲をさらに高めることができます。
ユーザー投稿活用ツール プラッタ はInstagramの投稿やリール動画を簡単にECサイトに差し込むことができます。投稿の収集から掲載・分析まで一つのプラットフォームで完結できることが強みで、月額18,000円からという価格帯も魅力です。（2024年11月時点では初期費用なし）アパレルや食品・日用品の業界で非常に高い効果が出ており、コンバージョン率の向上だけでなく、エンゲージメント・回遊率・リピート率などの向上が期待できる、近年導入サイトが急増しているツールです。
3. ロスアバージョン（損失回避）の心理
概要
人は得をするよりも損失を避けることに強く反応します。この心理を利用して、購買を促進します。
実施例
- カートページに「在庫がなくなる前に購入してください」と表示。
- クーポンコードの有効期限を明示し、「この機会を逃さないでください」と訴求。
4. シンプルさの法則
概要
人間は複雑なプロセスを避ける傾向があります。購入プロセスを簡略化することで、カート放棄を減少させることが可能です。
実施例
- 購入ページをワンクリックで進める設計に。
- ゲスト購入機能を導入し、アカウント登録の手間を排除。
5. カスタマージャーニーの可視化
概要
顧客が購入を完了するまでの道筋を明示することで、不安を軽減します。
実施例
- チェックアウトページに「残り3ステップで購入完了」のような進捗バーを設置。
- 各ステップで「次に何が起こるか」を説明。
6. 感情に訴えるメッセージ
概要
顧客の感情に響くメッセージは、購買意欲を高めます。
実施例
- 「この商品で日常をもっと便利に」といったキャッチフレーズを追加。
- 購入後の満足感を想起させる写真やレビューを掲載。
カート放棄を改善するためのチェックリスト
- 商品ページやカートページで在庫やセール情報を明示していますか？
- 購入プロセスはシンプルで分かりやすいですか？
- 顧客レビューや購入実績を活用していますか？
- 感情に響くメッセージを取り入れていますか？
- モバイル対応を行い、操作性を最適化していますか？
まとめ
カート放棄率を改善するには、心理学的アプローチを活用し、顧客の行動を理解することが重要です。希少性や社会的証明、損失回避などの原則を取り入れつつ、シンプルで安心感のある購入体験を提供することで、コンバージョン率の向上を実現できます。プラッタのようなソーシャルプルーフのためのツールを活用するのも非常に効果的です。本記事を参考に、貴社のECサイトで実践してみてください！
